Psihologie și marketing. Aspecte comune. Psihologia reclamei și marketingului Psihologia numerelor în marketing

Cercetare psihologică pentru a vă ajuta să vă convingeți subtil clienții potențiali să devină clienți.

Cât de des doresc antreprenorii să intre în capul clienților lor și să afle cum gândesc aceștia? Cât de des vrei să știi cele mai bune metode de a convinge pe cineva să facă ceva?

Ca știință a minții și comportamentului uman, psihologia poate răspunde la aceste întrebări. Psihologia este aplicabilă într-o gamă largă de domenii, de la viața de zi cu zi până la consilierea în resurse umane.

Dar cititorii acestui articol, care plănuiesc să facă bani, sunt probabil cel mai interesați de psihologia în publicitate și psihologia în marketing.

1. Stabiliți o conexiune cu clientul

Goldstein, Cialdini și Griškevičius (2008) au efectuat cercetări privind utilizarea normelor sociale pentru a motiva paznicii mediu inconjuratorîn hoteluri. Mai exact, ei încercau să determine ce mesaj i-ar motiva pe oaspeții hotelului să refolosească prosoapele. Au folosit cele trei opțiuni de mai jos:

• Mesaj standard: „ajutați la salvarea mediului”
• 75% dintre oaspeții acestui hotel își refolosesc prosoapele
• 75% dintre oaspeții hotelului din această cameră își refolosesc prosoapele

Mesajele care erau direct legate de participant - alți oaspeți care foloseau prosoape - au crescut numărul participanților care le-au reutilizat cu 10-15%.

Acest fenomen, când oamenii văd oamenii ca ei mai favorabil, se numește favoritism în grup.

În general, Cel mai bun mod pentru a-ți motiva clienții să facă ceva – pentru a spune că clienții în situația lor acționează în acest fel. Este necesar să se găsească trăsături comune ale clienților și puncte comune între aceștia, precum și între companie și clienți.

2. Începeți mic

Aceasta este cunoscută în mod obișnuit ca tehnica „picior în ușă”.

Friedman și Fraser (1966) au bătut la uși și i-au întrebat pe locuitori dacă ar putea face ceva atât de mic precum semnarea unei petiții sau lipirea unui autocolant pentru fereastră. Pentru a crea un grup de control, au sărit peste niște case și nu s-au dus deloc acolo.

Puțin mai târziu, Friedman și Fraser s-au dus la aceleași case cu o solicitare mai mare (de exemplu, să pună un semn mare pe gazonul lor) care era fie legată de aceeași problemă ca cererea anterioară, fie legată de o problemă diferită.

Ei au descoperit că persoanele pe care le-au contactat deja aveau mai multe șanse să fie de acord cu o solicitare mare: de aproape 3 ori mai mult dacă cererea se referă la o problemă diferită și de peste 4 ori mai mult dacă cererea se referă la aceeași problemă!

Cum să folosești asta receptie psihologicaîn publicitate și marketing?

Începeți mic și apoi extindeți treptat cererile dvs. - metoda eficienta convinge clienții să facă ceva. Astfel de exemple pot fi văzute peste tot. La început, organizația nonprofit cere pur și simplu o adresă de e-mail. Apoi, ține utilizatorul la curent cu evenimentele și progresul său. Înainte ca el să clipească din ochi, compania îi va cere să facă o donație.

Opusul piciorului în ușă este ușă în față, unde totul începe mare.

Compania face mai întâi o cerere mare, poate chiar ridicolă, pe care clientul se așteaptă să o respingă. Apoi vine cererea mai mică. În acest caz, clientul este mai probabil să fie de acord cu cererea mai mică, deoarece nu este la fel de ridicolă ca cererea mare care a început totul.

3. Utilizați modul de recompensă aleatorie

Unele restaurante și cafenele oferă carduri care vă permit să obțineți o băutură gratuită la a zecea vizită.

De fapt, astfel de carduri pot fi eficiente, dar aceasta nu este cea mai mare mod eficientîncurajează clienții să se întoarcă. În loc de un regim de întărire cu program fix în care clienții sunt recompensați la fiecare a 10-a vizită, este mai bine să distribuiți recompense aleatoriu.

Aceasta provine dintr-un concept care în psihologie se numește învățare operantă, în care o persoană învață să-și asocieze comportamentul cu evenimente, cum ar fi întoarcerea la restaurant cu o băutură gratuită. Învățarea operantă implică de obicei recompensarea unui comportament pentru a obține repetarea acelui comportament.

Skinner a demonstrat acest lucru prin experimente în care un șoarece a fost recompensat cu mâncare în două moduri diferite:

• recompensă la fiecare a 5-a oară când a apăsat pârghia (mod program fix)
• recompensa a fost dată aleatoriu (întărire variabilă).

A constatat că a doua variantă era mai lungă și necesita mai puține întăriri (mai puțină hrană)!

Cum se aplică acest lucru în marketing?

Deși oamenii și animalele diferă în multe privințe, ele sunt, de asemenea, foarte asemănătoare.

Ce se întâmplă dacă restaurantul nu îți spune exact când vor oferi o băutură gratuită? Oamenii ar reveni probabil cât de des ar putea pentru a-și maximiza șansele!

Mărcile de cereale și fabrica de ciocolată a lui Willy Wonka folosesc această metodă punând bilete de aur în unele cutii cu cereale sau batoane de bomboane, ceea ce îi face pe consumatori să-și dorească să cumpere mai multe pentru a câștiga.

4. Prezentați argumentul dvs. de vânzare într-un mod atractiv

Mai jos sunt două situații diferite.

Prețul inițial al jachetei este de 125 USD; 23 USD pentru un cuier. Facem o promoție cu o reducere de 11,5 USD. Sunt două diferite căi prezinta-l:

• 113,50 USD pentru jachetă; 23 USD per cuier
• 125 USD pentru o jachetă; 50% REDUCERE - 11,50 USD per cuier

Care dintre aceste opțiuni îi va face pe consumatori mai dispuși să cumpere?

Acest exemplu adaptat se bazează pe un studiu al lui Kahneman și Tversky (1984). Ei au descoperit că 68% dintre respondenți au fost dispuși să cumpere un cuier, în timp ce doar 29% au fost dispuși să cumpere o jachetă. Chiar dacă în ambele cazuri consumatorii economisesc aceeași sumă: 11,50 USD!

Concluzia este că oamenii se gândesc la câștiguri și pierderi în termeni relativi, nu în termeni absoluti. Cu alte cuvinte, ei gândesc în procente, nu în dolari. Reducerea de 11,50 USD pentru suport pentru haine este un procent mai mare decât reducerea de 11,50 USD pentru jachetă.

Atunci când creați argumentele de vânzare și mesajele de marketing, asigurați-vă că țineți cont de acest lucru, gândiți-vă la modalități mai atractive de a vă proiecta mesajele - chiar dacă au același conținut.

5. Apelați la sentimentele consumatorilor

Viziune. Vederea este pe primul loc pentru că este cel mai important și mai informativ simț. Brady, Konkle, Alvarez și Oliva (2008) au condus un experiment în care au arătat participanților imagini cu obiecte. Imaginile de mai jos sunt exemple pe care le-au arătat.

După ce au arătat un anumit număr de imagini, cercetătorii au prezentat participanților două imagini similare. Unul dintre ele a fost de fapt arătat înainte, iar celălalt pur și simplu arăta similar. Apoi participanții au fost întrebați care dintre cele două imagini au văzut-o de fapt?

Ei au descoperit că au fost foarte precisi în identificarea imaginilor care au fost de fapt afișate și nu au fost păcăliți de imagini care erau incredibil de similare. Cu alte cuvinte, oamenii și-au amintit detaliile vizuale și au putut observa chiar și diferențele subtile.

Dintre cele 2500 de imagini afișate, precizia detectării a fost de aproximativ 90%!

Folosește imaginile! Cât de des posibil! Realizați toate materialele dvs. promoționale (reclame, broșuri, fluturași, site-uri web, e-mailuri, articole de blog, pagini din în rețelele sociale etc.) atrăgătoare din punct de vedere vizual și colorate.

Nu vă copleșiți audiența cu mult text atunci când puteți include imagini, videoclipuri și alte media pentru a face conținutul dvs. să prindă viață.

Auz. Reclamele comerciale sunt excelente pentru a crea tonuri de apel care vor face o marcă memorabilă.

Luați de exemplu site-ul Go Compare - anunțul lor prezenta un cântăreț de operă enervant de care mulți s-au plâns în 2012, dar totuși cântecul a fost amintit de mulți. Aceste melodii sunt ușor de reținut și ți se păstrează în cap, datorită marketingului excelent!

Pe deasupra, celebrul experiment cu câinii lui Pavlov a arătat și fenomenul unui reflex condiționat clasic.

Pavlov a sunat la sonerie, a dat carne de câine, a măsurat volumul salivației și a repetat-o. După mai multe încercări, a constatat că, chiar dacă nu i s-a dat carne câinelui după clopot, saliva era totuși puternic secretată.

Astfel, câinele avea o asociere învățată între inel și carne.

Oamenii pot dezvolta și reflexe condiționate. Dacă un marketer reușește să creeze o melodie publicitară care să rămână mult timp în capul tuturor și să creeze o asociere cu brandul, va fi grozav.

Cine nu-și amintește melodia McDonald's?

6. Atrageți atenția publicului

Castel, Vendetti și Holyoak (2012) au intervievat angajații din clădire. Deși timpul mediu de lucru al angajaților în această clădire a fost de 4,5 ani, doar 1 din 4 persoane știa unde se află cel mai apropiat stingător. A nu fi atent la astfel de lucruri poate fi foarte periculos!

Trebuie să vă asigurați că atenția publicului este primită și îndreptată în direcția corectă. Dacă cineva bloggingează și dorește ca publicul să acorde atenție unui apel important la acțiune, fotografie, videoclip sau link, trebuie să atrageți direct atenția publicului asupra acestuia, printr-o mențiune explicită în text sau evidențiere pe ecran.

De asemenea, nu vă aglomerați paginile! Probabil că toată lumea a dat peste o pagină cu o cantitate uriașă de reclame și conținut care poate fi incredibil de copleșitor și poate face dificilă concentrarea pe ceva anume.

În astfel de cazuri, dacă o persoană citește un articol, de exemplu, derulează și ignoră totul, în afară de text. Dar uneori se dovedește că a existat o imagine sau un tabel pe care i-a ratat-o ​​care era de fapt relevantă pentru articol.

Nimeni nu vrea să se întâmple așa ceva cu conținutul său minunat! Mai ales în această perioadă de supraîncărcare informațională, care a dus la o atenție redusă în rândul consumatorilor. Trebuie să te străduiești să-ți implici publicul și să-i captezi complet atenția. Influențarea simțurilor ajută și aici.

7. Folosiți contactul vizual

Cum să folosiți contactul vizual în marketing fără a face clienții să se simtă inconfortabil?

Când comunicați cu un client sau un investitor, desigur, trebuie să mențineți contactul vizual cu aceștia. Dar poate fi inclus și în reclamele și materialul promoțional. Mă întreb de ce iepurele Trix și căpitanul căpitanului Crunch se uită în jos? Pentru a face contact vizual cu copiii care vor cereale!

8. Ancorează-ți clienții

Clienții care nu cunosc prea mult o anumită zonă sau un anumit interval de preț al unui produs pot avea nevoie de repere sau ancore pentru a se simți mai încrezători. Dacă oferiți acest punct de referință într-o întrebare, mintea clientului se va învârti inconștient în jurul lui.

În psihologie, acest fenomen, „activarea unei anumite reprezentări sau asocieri în memorie chiar înainte de a efectua o acțiune sau o sarcină”, se numește amorsare, care este o variație a ancorarii.

Această metodă poate părea discutabilă din punct de vedere al decenței, dar poate fi folosită într-un mod etic pentru a vă crește veniturile.

De exemplu, un reprezentant al companiei este la telefon cu un potențial client. Acest client nu cunoaște foarte bine gama de preț adecvată pentru produsul de care are nevoie. Este posibil să nu fie conștient de prețurile produselor concurente sau de valoarea percepută a produsului.

Dacă comunicarea ar fi fost prin e-mail, clientul ar avea timp să facă propriile cercetări și să se gândească la prețuri, dar atunci când sunt la telefon, timpul este limitat și trebuie să te gândești și să răspunzi rapid.

Aceasta ar fi situația ideală pentru a folosi o ancoră. Care ar fi cea mai bună tactică? Poate începe prin a oferi un preț relativ mare (dar nu prea mare) care să stabilească o ancoră pe care clientul se va construi în viitor.

Fără informații prealabile, el ar folosi acest preț ca singurul său punct de date.

Reflecția și discuțiile ulterioare se vor învârti probabil în jurul acestui reper.

Acest lucru se suprapune cu metoda ușă în față, de unde încep negocierile punct inaltși apoi coboară puțin mai jos.

Avertizare: Trebuie să fii foarte atent la cât de informat este clientul. Nu riscați să înfurii un client informat presupunând că nu știe suficient și supraîncărcați. Unii clienți pot înțelege acest lucru, alții nu. În cele din urmă, să începeți cu un preț relativ ridicat este doar o sugestie. Ancorarea este susținută de dovezi empirice și propria judecată poate fi folosită pentru a decide cum să o adapteze și să o aplice cel mai bine în situații specifice.

9. Faceți publicul să muncească din greu

Dacă vrei ca cineva să-și amintească ceva timp îndelungat, Craik și Tulving (1975) au demonstrat că trebuie să o faci să lucreze și să depui mai mult efort.Cu alte cuvinte, principalul lucru este profunzimea procesării.

Craik și Tulving le-au arătat subiecților o listă de cuvinte și le-au cerut să finalizeze o sarcină pentru fiecare cuvânt. Apoi li s-a cerut să-și amintească cât mai multe cuvinte.

Cu cât subiecții au investit mai multă muncă în compunerea sarcinilor (cu cât este mai mare profunzimea studiului), cu atât își aminteau mai multe cuvinte.

Dar cum îți poți face publicul să funcționeze, dar nu într-un mod groaznic? Acum este momentul să vă amintiți conținutul din fluxul de știri de pe Facebook sau Vkontakte, care este cel mai interesant.

Sunt într-adevăr aceste reclame amestecate cu imagini cu căței în feed? Sau sunt sondaje de genul „Ce fel de prințesă Disney ești?”

Posibil ultimul! Cu toate acestea, trebuie să vă gândiți cum să includeți astfel de sondaje și cursuri în campaniile dvs. de marketing. Dacă compania dvs. vinde laptopuri, puteți crea un sondaj „Ce laptop sunteți?”. De fapt, orice companie care vinde o gamă de produse poate crea un sondaj în stilul „Ce _____ ești?” pentru a ajuta clienții cu deciziile lor de cumpărare.

Un alt mod de a aplica această cercetare psihologică este de a pune audienței întrebări retorice. De ce întrebările retorice sunt atât de eficiente în anunțuri, prezentări etc.?

Pentru că forțează publicul să gândească activ, mai degrabă decât să observe pasiv. Acest lucru mărește profunzimea procesării.
Dale's Cone of Experience rezumă bine vizual această idee.

Morala poveștii este că oamenii își amintesc mai bine în ce și-au pus mâna sau creierul.

10. Invită-ți prietenii

Din punct de vedere al marketingului, de ce se bazează atâtea campanii de marketing pe „invită-ți prietenii”? Concluzia este că prietenii au o mare influență asupra unei persoane. Trebuie doar să ne amintim de toate acele cazuri în care oamenii încearcă ceva nou pur și simplu pentru că prietenii au făcut-o și i-au încurajat să facă la fel!

Valorificarea puterii grupurilor sociale în marketing poate stimula noi tendințe.

11. Cereți clienților să plătească în avans

Într-un studiu al lui Quaydbach, Gilbert și Wilson (2013), oamenii au fost rugați să-și amintească trupa lor preferată acum 5 ani și suma maximă pe care ar plăti-o pentru a-i vedea acum. Au trebuit apoi să se gândească la trupa lor preferată actuală și la suma maximă pe care erau dispuși să o plătească pentru a-i vedea peste 5 ani.

Răspunsul la a doua întrebare a venit cu o sumă mai mare decât prima, deși nu are sens din punct de vedere rațional.

Mediile pentru prima întrebare au fost 80 USD, iar pentru a doua întrebare 129 USD.

Cercetătorii au concluzionat că „participanții au plătit în mod substanțial în exces pentru o oportunitate viitoare pentru a-și satisface preferințele actuale”.

Acest lucru poate fi folosit în avantajul dvs., cerând clienților să plătească în avans pentru ceea ce își doresc înainte de a avea timp să-și schimbe preferințele.

Magazinele vin cu noi strategii pentru a crește vânzările în fiecare zi. Psihologia reclamei și marketingului este concepută pentru a-i determina pe oameni să cumpere cât mai mult posibil. Cumpărătorul face o alegere inconștientă independentă, ia mărfurile și el însuși, ca sub hipnoză, o mută în coșul său. Și abia acasă își dă seama că a cheltuit toți banii pe un produs de care nu are deloc nevoie.

Cum să vă protejați portofelele de deșeurile inutile și să contracarați capcanele din magazin? Pentru a face acest lucru, mai întâi trebuie să vă înțelegeți nevoile și dorințele în prezent. A. Maslow a identificat nevoile de bază și a dezvoltat o piramidă.

piramida lui Maslow

1. Fiziologic.

Cel mai de bază Cel mai mic nivel. Omul are nevoie de hrană, apă, adăpost, somn, intimitate. Doar prin satisfacerea acestei etape a nevoilor va fi gata să meargă mai departe. De regulă, toate magazinele își accentuează vânzările pe baza acestor dorințe ale unei persoane, deoarece sunt întotdeauna la mare căutare.

2. Securitate și protecție.

Toți oamenii au nevoie de propriul colț, unde se poate ascunde în caz de pericol iminent. Prin urmare, instalează uși blindate, alarme, interfoane, videointerfoane, cumpără mașini și echipamente de autoapărare.

3. Dragoste, afectiune, comunicare, prieteni.

Pentru a găsi prieteni și cunoștințe noi, o persoană intră online, construiește relații pe un site de întâlniri. Există cluburi de divertisment, unde puteți face niște afaceri împreună și puteți discuta.

4. Succes, respect, recunoaștere.

Este important ca o persoană să fie remarcată și apreciată. Prin urmare, vrea să se îmbrace la modă, să mențină frumusețea, să cumpere mașini sport scumpe, mărci celebre de parfumuri și produse cosmetice, cele mai noi gadget-uri. Magazinele sunt mereu la curent cu noile colecții de haine, stiluri actuale în lumea modei, tehnologie moderna. Și cererea, după cum știți, creează oferta.

5. Autorealizare, îmbunătățire.

Acesta este cel mai înalt nivel de nevoie, la care nu ajung toți oamenii. Având nevoile anterioare satisfăcute, o persoană se străduiește pentru cunoaștere, are dorința de a învăța, de a obține o educație, de a se îmbunătăți. Aici, firmele vizează arta, programele educaționale și călătoriile.

Trucuri de marketing

Sunt utilizate următoarele tipuri de influență asupra subconștientului uman:

1. „Dispunerea mărfurilor cu cerere zilnică”.

Pentru a cumpăra pâine, lapte, ouă sau unt dintr-un magazin, trebuie să treci prin aproape tot magazinul. Iar când ajungi la destinație, ai deja un coș plin de produse care sunt bune dacă mai ai nevoie de ele mai târziu, dar bugetul familiei este deja foarte bătut.

Acest lucru se face cu intenția de a cumpăra alte articole pe parcurs și de a crește numărul de vânzări.

2. „Prețul roșu”.

Foarte des se aranjeaza reduceri de 50%, 70% etc.Ne gandim inconstient ca beneficiam de aceasta achizitie, deoarece cumparam la un pret mai mic. Însă, de fapt, reducerile ascund mărfuri învechite, cu termene de expirare sau o creștere de preț în avans.

3. Recunoștință.

Unele magazine, după achiziționarea de bunuri, oferă un mic cadou, care, de regulă, costă un ban și este inutil. Cumpărătorul este mulțumit de acest semn de atenție, dar există un simț al datoriei că trebuie să dea ceva în schimbul acestui lucru. Și va veni din nou la acest magazin pentru a obține un serviciu plăcut și a returna datoria ca achiziție.

4. „Imitație și competiție”.

Publicitatea folosește situații bazate pe acest efect. De exemplu, modul în care mulțimea năvălește în magazin pentru a cumpăra anumite bunuri, pe care le consideră foarte profitabile și atractive. Sau cum se ceartă prietenii pentru ciocolată.

În subconștient, un „bec se aprinde”: trebuie să-l iei înainte ca alții să-ți treacă înainte.

5. „Atractivitate”.

Un rol important în achiziția de bunuri îl joacă cel care face publicitate. Prin urmare, modele foto frumoase și zvelte, actori celebri sunt luați pentru rolul de interpreți ai reclamei. O persoană își dezvoltă subconștient încrederea în produs.

6. „Grăbește-te. Cantitatea de marfa este limitata.

Adesea, această ofertă te face să iei bani și să alergi la magazin în orice moment. Creează un efect de deficit fictiv. Creierul nici măcar nu are timp să proceseze informația.

7. „Soluție de culoare”.

Se folosește corelarea psihologică a culorii cu senzațiile senzoriale. De exemplu, verdele este prospețime, natură. Poate fi văzut în reclame pentru wellness preparate medicale, cosmetice medicale.

Pentru a nu cădea în momeala magazinului și folosiți rațional dvs bani gheata, trebuie să respectați următoarele reguli:

• Cumpărați numai conform unei liste pre-compilate.
• Nu mergeți la magazin flămând.
• Este indicat să nu folosiți un cărucior, ci să luați un coș pentru alimente.
• Acordăm atenție nu numai produselor de marcă.
• Promoțiile și reducerile nu sunt un indicator al unui preț favorabil.
• Plătim doar cash.
• La casă, refuzăm să cumpărăm un produs la preț redus.

Relațiile bune, de lungă durată și reciproc avantajoase cu clienții sunt o parte importantă a marketingului. Înțelegerea gusturilor, stărilor de spirit și temerilor publicului tău ajută foarte mult să le construiești. Cunoașterea psihologiei umane simplifică foarte mult această sarcină.

9 principii ale comportamentului consumatorului

Robert B. Cialdini, în cartea sa Psihologia influenței, a descris modelele de bază ale comportamentului uman care pot fi aplicate în marketing și vânzări deschise. Unele dintre principiile sale cele mai relevante sunt subliniate în această listă, unele sunt completate de munca altor experți.

Este important de reținut că principiile clasice de utilizare a psihologiei în marketing au fost create cu zeci de ani în urmă, astfel încât unele dintre ele și-ar putea pierde relevanța sau își pot reduce semnificativ eficacitatea. Cu toate acestea, este important să vă familiarizați cu ele, deoarece aceste principii stau la baza .

Principiul reciprocității

Dacă îi oferi unui client un mic cadou, îl faci să se simtă recunoscător și să dorească să facă ceva pentru tine în schimb. Unii experți se îndoiesc de relevanța acestui principiu, dar în multe domenii încă funcționează - cu mici semne de atenție, câștigi clientul și dezvolți relații loiale.

Principiul obligației

Majoritatea oamenilor experimentează sentimente neplăcute dacă trebuie să-și încalce propriile obligații. Ne străduim în mod inconștient să ne îndeplinim promisiunile făcute, chiar dacă le-am făcut inconștient. Asa ca poti veni la o intalnire cu un client cu un contract special deja intocmit si sa mentionezi programul de reduceri calculat doar pentru aceasta tranzactie. Când o parte din muncă este deja făcută, devine inconfortabil să refuzi să închei o înțelegere - nu este o mișcare foarte onesta, dar confirmă perfect munca trucurilor psihologice.

Principiul autoritatii

Creșterea credibilității dvs. și a companiei dvs., inspirați încredere și respect. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să eliminați concurenții sau să conduceți o luptă necinstită, este suficient să demonstrați că înțelegeți cu adevărat ceea ce faceți - pentru aceasta, conținut informațional de înaltă calitate postat pe site-urile dvs., în lista de corespondență și pe platformele deschise vor fi utile. Vorburile la conferințe tematice și comentariile utile pe forumuri vor beneficia, de asemenea. Informații utile ușor de convertit în autoritate, iar autoritatea în încredere.

Principiul dovezii sociale

Principiul poate fi numit și instinct de turmă, dar de obicei nu se manifestă atât de clar. A face ceva singur este întotdeauna mai greu și mai înfricoșător decât a te alătura unei companii consacrate. În marketing, acest lucru va funcționa datorită contoarelor de mărfuri vândute pe zi sau numărului deschis de vizualizări ale paginilor. Orice criteriu calculabil va constitui motivația apariției principiului probei sociale.

Principiul atașamentului

Dacă o persoană sau o companie provoacă simpatie, ei vor să urmeze. Nu este necesar să fii drăguț și să încerci să fermeci publicul, dar este necesar să corespundă ideilor lor de bun, calitate sau cool. Nu încercați să mulțumiți pe toată lumea deodată, este imposibil, dar vizarea unui anumit grup social este foarte posibilă. Alegeți publicul țintă, studiați-l bine și găsiți imaginea care îi va plăcea.

Principiul deficitului

Eficacitatea conceptului de deficit este, de asemenea, pusă la îndoială, dar funcționează pentru anumite grupuri sociale. Se bazează pe un raport simplu între cerere și ofertă, a cărui formulă este de înțeles de către consumator la nivel intuitiv - oferta limitată dă naștere unei cereri crescute. Dacă aveți o categorie de produse care nu se vinde foarte bine, puteți încerca să creați o atmosferă artificială de deficit în jurul acesteia - poate nu mult, dar vânzările vor crește.

Principiul noutatii

Iluzia noutății este un fenomen psihologic pe care toată lumea l-a observat. Ori de câte ori afli despre un produs nou, îl observi peste tot. Oamenii care caută un apartament dau peste reclame peste tot, iar cuplurile care așteaptă un copil găsesc femei însărcinate. Pentru a utiliza acest fenomen în marketing, este necesară distribuirea mesajelor publicitare prin diferite canale - persoanele care le observă pe un canal le vor observa pe altele.

Principiul grupării

Limitările memoriei noastre pe termen scurt nu ne permit să ne amintim mai mult de șapte detalii la un moment dat. Datorită acestei caracteristici, creierul uman a învățat să grupeze informații similare, iar dacă o faci pentru el, vei câștiga loialitate de la consumatorii care au ușurat sarcina. Postați intrări pe bloguri, împărțindu-le în grupuri și categorii, adăugați texte și tabele la liste - acest lucru va face mai ușor de amintit pentru cititor.

Principiul generalizării

V conditii moderne supraabundența de informații, ne amintim doar cele mai importante sau ceea ce se afla la suprafața mesajului publicitar. Pentru ca acest principiu să funcționeze pentru dvs., acordați atenție titlurilor - cu o probabilitate mare, cititorul își va aminti doar de el. Ofertele comerciale trebuie făcute scurte și concise - astfel încât ideea principală să poată fi rezumată în două sau trei propoziții.

3 experimente psihologice importante pentru marketing

Marketingul modern este de neconceput fără cercetări și experimente psihologice, dintre care unele au jucat un rol cheie în dezvoltarea anumitor concepte de marketing.

Un experiment de Thomas Sanocki și Noah Sulman

Doi oameni de știință au efectuat un experiment în 2011 pentru a afla cum ne afectează combinațiile de culori memoria pe termen scurt. Experimentul a fost efectuat folosind diferite palete de culori - într-un grup, culorile combinate armonios între ele, în celălalt, contrastau puternic între ele. Rezultatele experimentului au arătat că paletele cu culori bine potrivite sunt mai bine amintite, iar numărul optim de nuanțe dintr-o paletă nu este mai mare de trei.

Acest experiment le-a arătat specialiştilor în marketing importanţa culorile, asta se manifesta in cele mai mici detalii de marketing – pana la schema de culori a site-ului comercial. Conform teoriei lui Sanoka și Sulman, contrastul de culoare este important, dar ar trebui să fie prezent doar între fundal și mesajul principal de marketing. În designul principal, este mai bine să nu folosiți tonuri contrastante sau o abundență de culori.

Experimentul Solomon Asch

În timpul experimentului, unui grup de subiecți li s-au adresat întrebări evidente despre lungimea liniilor trasate, dar șapte dintre cei opt participanți la experiment au fost falși și au dat un răspuns în mod deliberat greșit. Sub influența factorului de influență a grupului, singurul subiect adevărat a dat și el răspunsul greșit. Situația care este modelată în experimentul lui Asch este foarte apropiată de situațiile din viața reală.

Datorită acestui experiment, marketerii au avut ocazia să evalueze puterea influenței grupului asupra comportamentului unui anumit consumator. Această caracteristică a comportamentului uman explică succesul unor astfel de mișcări de marketing ca recenzii pozitive despre companie, fotografii ale clienților fericiți de pe site și comentarii laudative detaliate în grupurile sociale.

Un experiment de Christopher Chabry și Daniel Simons

Oamenii de știință americani au studiat selectivitatea atenției și a percepției în general. În timpul experimentului, participanții au fost rugați să vizioneze videoclipul și să numere numărul de pase cu mingea de către participanții uneia dintre cele două echipe. Scopul experimentului nu a fost acela de a determina numărul de persoane care puteau număra corect trecerile, ci de a calcula procentul celor care nu au observat o persoană care merge într-un costum de gorilă în timpul sarcinii. Această întrebare a fost adresată tuturor participanților, iar rezultatele au fost impresionante - aproape toți participanții nu au acordat deloc atenție gorilei.

Pentru agenții de marketing, acest lucru oferă sfaturi destul de clare cu privire la construirea unui brand, campanii de publicitate și un site web. Încercați să nu supraîncărcați imaginea cu detalii - acest lucru va împrăștia atenția consumatorilor; pe site, calea către achiziționarea de bunuri ar trebui să fie cât mai simplă, de înțeles și de vizibilă. Ferestrele pop-up și numeroasele panouri de informații vor distrage atenția clientului.

Ministerul Educației Federația Rusă Uralul de Sud Universitate de stat Catedra de Psihologie Socială

Bogdanova O. Yu.

PSIHOLOGIA MARKETINGULUI

Tutorial

Editura SUSU Chelyabinsk

BBK Yu959. i7 + u95.918. ya7 UDC 658.8.01(075.8)

Lysenko O.Yu. Psihologia marketingului: manual. - Chelyabinsk: Editura SUSU, 2002. - 66 p.

Manualul conține bazele materialului teoretic necesar studenților să stăpânească specializarea „Psihologie socială” a cursului special „Psihologia marketingului”, al cărui scop este acela de a forma bazele competențelor profesionale pentru activitățile practice ale unui psiholog în domeniul marketingului. Într-o măsură mai mare, accentul este pus pe conceptele de bază ale marketingului, precum și pe informații despre astfel de domenii destul de „tinere” pentru marketingul rusesc precum branding, psihografie.

Manualul este destinat studenților cu normă întreagă ai Facultății de Psihologie, precum și psihologilor, sociologilor, absolvenților.

Il. 1, fila. 2, lista lit. - 28 de nume.

Aprobat de comisia educațională și metodologică a Facultății de Psihologie.

Recenzători: Savchenko T.Yu., Kostyuchenkova O.E.

INTRODUCERE ……………………………………………………………………..
1. CONCEPTE DE BAZĂ DE MARKETING ………………………………

1.1. Conceptul de marketing și componentele sale de bază …………………………… 6

1.2. Marketingul ca un complex „4 P” …………………………………………. 8

1.3. Mediul de marketing …………………………………………… 9

1.4. Principiile de bază ale marketingului ……………………………………………… 10

1.5. Obiective de marketing ………………………………………………………. 11 2. CONCEPTE DE MARKETING …………………………………………… 11

2.1. Concepte conceptuale de marketing …………………………………………….. 12

2.2. Concepte aplicate de marketing, în funcție de domeniul de aplicare al acestuia

Schimbări ………………………………………………………………......................... .......... 13

2.3. Concepte de marketing în funcție de starea cererii. Tipuri de cerere …………………………………………………………………………………… 15

2.4. Concepte de management ale marketingului ………………………………………… 17 3. DEZVOLTAREA IDEEI DESPRE MARKETING …………………….

4. SEGMENTAREA PIEȚEI …………………………………………..… 25

4.1. Abordare generală a segmentării pieței. Variabile de segmentare

………………………………………………………………………………. 26

4.2. Alegerea segmentelor de piață țintă. Strategii de acoperire a pieței ………… 29

4.3. Poziționarea produsului ……………………………………………. 30 5. COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR……………………………………….. 31

5.1. Principalii determinanți ai evaluărilor și comportamentului consumatorului 32

5.2. Analiza comportamentului consumatorului .................................................................. 36

5.3. Direcții pentru studierea consumatorilor ……………………………………………. 36

5.3.1. Atitudinea și metodele studiului ei ……………………………………… 37

5.3.2. Studierea nivelului de satisfacție a clienților …………. 38

5.3.3. Studierea intențiilor consumatorilor …………………………………………… 39

5.3.4. Studierea procesului de luare a unei decizii de cumpărare …………
5.3.5. Studiul comportamentului consumatorului în timpul achiziției și după aceasta ………..
5.4. Conceptul de psihografie. Cercetare psihologică ………….
5.5. Cercetarea stilului de viață al consumatorilor și segmentarea pieței
pe baza tipurilor psihografice ……………………………………………..
5.5.1. Măsurarea stilului de viață al consumatorilor pe baza metodologiei VALS 1
5.5.2. Măsurarea stilului de viață al consumatorilor pe baza metodologiei VALS 2
6. CERCETARE DE MARKETING ……………………………..

6.1. informatii de marketing. MIS…………………………………………….... 47

6.2. Conceptul de cercetare de marketing ………………………………………… 49

6.3. Tipuri de cercetare de marketing ……………………………………………. 50

6.4. Procesul de cercetare de marketing ……………………………….. 52

6.5. Metode de bază ale cercetării de marketing ……………………………….. 55

7. BRANDING …………………………………………………………………… 58 7.1 Din istoria brandingului ……………………………………………… ……… …………. 58

7.2. Concepte de bază ale brandingului …………………………………………….. 59

7.3. Poziționarea și promovarea mărcii ……………….. 60

1. CONCEPTE DE BAZĂ DE MARKETING

Marketingul ca produs al economiei de piață a devenit cunoscut în întreaga lume datorită eficienței aplicării sale atât în ​​sfera comercială, cât și în cele necomerciale. S-a transformat într-o știință independentă la începutul secolului trecut, și-a luat locul printre realizările teoriei economice și ale practicii de afaceri care au influențat nu numai viziunea asupra lumii a antreprenorilor, ci și a politicienilor, guvernului, publicului, personalităților religioase și a multor altele. Funcționarea cu succes a fiecăruia dintre ele într-un mediu competitiv, influențând pozitiv bunăstarea a milioane de oameni, bunăstarea țărilor și, într-o anumită măsură, progresul civilizației, depinde în mare măsură de eficacitatea managementului de marketing. a entităţilor relevante. În mod caracteristic, nevoia obiectivă de utilizare a marketingului în Rusia a fost de multă vreme evidentă atât pentru oamenii de știință, cât și pentru practicieni, care au acceptat activ cele mai faimoase tehnici individuale din primii ani ai reformelor pieței.

1.1. Conceptul de marketing și componentele sale de bază

V Termenul „marketing” se bazează pe cuvântul „piață”, care înseamnă „piață”. Așadar, cea mai comună este interpretarea marketingului ca sistem de management, management într-un mediu de piață, proclamând orientarea producției spre satisfacerea nevoilor consumatorilor specifici.

Marketingul, în sensul său cel mai larg, este un proces de management social prin care indivizii și grupurile de oameni, prin crearea de produse și schimbul lor, obțin ceea ce au nevoie. Acest proces se bazează pe următoarele concepte cheie: nevoie, dorință, cerere, produs, schimb, tranzacție, piață.

O nevoie este o nevoie, o nevoie de ceva care trebuie satisfăcut. Atunci când o persoană nu este în măsură să satisfacă o anumită nevoie, el sau ea înlocuiește sau reduce nivelul solicitărilor sale. Conceptul de nevoi stă la baza teoriilor motivaţiei (Freud, Maslow etc.), inclusiv pe cele care determină comportamentul consumatorilor în piaţă. Se spune adesea că sarcina principală a marketingului este de a găsi o nevoie și de a o satisface.

Dorința este o nevoie care a luat o formă specifică în conformitate cu nivelul cultural și personalitatea individului. Prin urmare, dorința este adesea definită ca o nevoie specifică. De exemplu, nevoia generală de hrană se transformă într-o nevoie mai specifică de fructe, care, la rândul său, este întruchipată într-o nevoie specifică - dorința de a cumpăra mere. Si in regiuni diferiteși țările, nevoile comune sunt transformate într-o mare varietate de dorințe, determinate de factori culturali, istorici, geografici și de alții. Oamenii din țări diferite satisfac aceeași nevoie de hrană consumând alimente diferite. Consumatorii care locuiesc în aceeași țară și se confruntă cu aceeași nevoie o pot satisface achiziționând diverse bunuri.

1.2. Marketingul ca un complex „4 P”

Conceptul de marketing este adesea considerat prin complexul de marketing (sau mixul de marketing), pe care F. Kotler l-a definit astfel: instrumente de orochetare, pe care subiectul o operează pentru a rezolva probleme de marketing pe piața țintă. Aceste instrumente de marketing care afectează consumatorul, Jerome McCarthy, pentru prima dată în 1959, au combinat condiționat

v patru grupuri de instrumente sau „4 R”:

- produs (produs);

- preț (preț);

– loc, adică marketing canale de distribuție loc);

- promovare (promovare).

Cu alte cuvinte, un set de instrumente de marketing (sau instrumente de marketing sistemic) este un set de factori controlați de organizarea mediului său intern, influențând care consumatori, determină necesarul răspunsul consumatorului și scopul stabilit. În acest sens, este important să vorbim despre utilizarea sistematică a instrumentelor de marketing „4 P”.

Un semn de consecvență (complexitate) instrumente de marketing înseamnă următoarele.

1. Fiecare dintre instrumentele sistemului de management al marketingului are proprietăți care se pierd dacă este folosit pentru a influența consumatorul separat, fără legătură cu alte instrumente de sistem. De exemplu, scăderea prețului unui produs este puțin probabil să fie eficientă fără modificări corespunzătoare în politica de promovare și distribuție.

2. Instrumentele de management de marketing utilizate sistematic au un astfel de impact asupra consumatorului care nu este caracteristic niciunuia dintre ele luate separat.

Destul de exact, esența acestor prevederi reflectă termenul de „mix de marketing” (mix de marketing), propus la acea vreme de profesorul de la Harvard Neil Borden. Atunci când a explicat semnul naturii sistemice a acțiunilor de marketing relevante, el a comparat, la figurat, instrumentele de management de marketing de sistem cu ingredientele testului - un amestec pentru o plăcintă, numindu-le un mix de marketing în acest sens.

Recent, au existat încercări ale unor autori de a extinde conceptul de „mix de marketing”, care include în mod tradițional patru elemente (conceptul „4P”), introducând în componența sa și alte elemente care încep în limba engleză cu litera P (oameni - oameni, consumatori; personal - personal; pachet - ambalaj

ka; cumpărare - cumpărare; sondă - cercetare, testare, relații publice -

relații publice), oferind astfel conceptele de „5P”, „6P”, „7P”, „9P”.

1.3. Mediu de marketing

Conceptele cheie ale marketingului includ conceptul de mediu de marketing, care este format dintr-o varietate de factori care acționează asupra companiei din exterior și afectează direct eficiența companiei.

Mediu de marketing- un ansamblu de actori si forte care actioneaza in afara companiei care influenteaza dezvoltarea si mentinerea unor relatii profitabile cu clientii tinta prin servicii de marketing.Mediul de marketing este impartit in micromediu si macromediu (7).

Micromediu de marketing- grupuri de oameni care au un interes real sau potențial în organizație sau influențează capacitatea acesteia de a-și atinge obiectivele. Micromediul de marketing poate fi împărțit aproximativ în următoarele grupuri mari.

Furnizorii sunt firme comerciale și persoane fizice care oferă unei companii și concurenților săi resursele materiale necesare pentru a produce anumite bunuri și servicii.

Evenimentele din mediul furnizorilor pot avea un impact semnificativ asupra activităților de marketing ale unei firme. Lipsa anumitor materiale, creșterea prețurilor la piesele componente pot perturba regularitatea aprovizionării cu materiale și, ca urmare, pot duce la o scădere a producției acestei companii. Așadar, studiul prețurilor pentru articolele de aprovizionare și graficul livrărilor este unul dintre obiectivele studiului serviciului de marketing.

Intermediari de marketing - firme care ajută întreprinderea în promovarea, comercializarea și distribuirea produselor sale în rândul consumatorilor. Intermediarii de marketing includ:

a) revânzători - firme comerciale care ajută întreprinderea să găsească clienți sau să vândă mărfuri;

b) intermediari în organizarea circulației mărfurilor - organizații de transport, companii de căi ferate și alți manipulatori de mărfuri;

c) agenţii pentru furnizarea de servicii de marketing, ajutând întreprinderea să-şi poziţioneze şi să-şi promoveze produsele mai corect pe pieţe.

Institutii financiare - bănci, credit, asigurări, companii de investiții, firme de brokeraj și alte organizații care ajută firma să finanțeze tranzacții sau să se asigure împotriva riscului antreprenorial.

Agentii guvernamentale - orice organizatie finantata de la bugetul de stat. Instituțiile de stat pot contribui la activitățile întreprinderii și chiar pot plasa o parte din comenzile lor în această firmă. La implementarea proiectelor mari, de regulă, este necesar sprijinul pozitiv al agențiilor guvernamentale locale, astfel încât orice întreprindere ar trebui să țină cont de cooperarea constantă cu agențiile guvernamentale.

Grupuri de acțiune civică - organizații de consumatori, grupuri de mediu, sindicate, mișcări sociale, organizații naționale.

Analiza micromediului de marketing vă permite să evaluați parametrii „domeniului” în care trebuie să lucreze compania. Scopul principal al unei astfel de analize este identificarea punctelor forte și puncte slabeîn activitățile audiențelor de contact ale companiei, ceea ce vă permite să planificați acțiuni strategice și tactice pentru dezvoltarea și distribuția mărfurilor.

Activitățile oricărei întreprinderi sunt influențate în mod constant de mulți factori de mediu ( mediul macro de marketing). Desigur, mediul divers al unei întreprinderi nu poate fi redus la un set de variabile separate, fără legătură. Unii factori îi afectează pe alții și invers. În același timp, în literatura de marketing s-a stabilit ideea factorilor externi necontrolați ai macromediului unei întreprinderi, care sunt de obicei împărțiți în social, tehnologic, economic, politic și cultural. Oroliza macromediuluiîntreprindere, care este parte integrantă cercetarea de marketing de birou, se bazează pe o evaluare a factorilor care afectează cel mai mult activitățile comerciale ale întreprinderii.

1.4. Principii de bază de marketing

În literatura de specialitate se disting următoarele principii de bază ale marketingului: Principiul 1. Considerarea atentă la luarea deciziilor asupra nevoilor, constând

și dinamica cererii și a condițiilor pieței.

Urmărirea acestui principiu presupune o bună cunoaștere a situației pieței în ceea ce privește cererea existentă și prognozată, activitățile concurenților de pe piață, comportamentul consumatorilor pe piață și atitudinea acestora față de produsele acestei organizații și ale concurenților săi. În același timp, de multe ori consumatorii nu știu exact ce își doresc. Vor doar să-și rezolve problemele în cel mai bun mod posibil. Prin urmare, una dintre sarcinile principale ale marketingului este de a înțelege ce își doresc consumatorii.

Principiul 2. Crearea condițiilor pentru adaptarea maximă a producției la cerințele pieței, la structura cererii, bazate nu pe beneficii de moment, ci pe o perspectivă pe termen lung.

Conceptul modern de marketing este că toate activitățile întreprinderii (științifice și tehnice, producție, marketing etc.) se bazează pe cunoașterea cererii consumatorilor și a schimbărilor acesteia în viitor. Mai mult, una dintre sarcinile marketingului este identificarea cererilor nesatisfăcute ale clienților pentru a orienta producția pentru a satisface aceste solicitări. Marketingul înseamnă dezvoltarea, producerea și comercializarea a ceva pentru care există cu adevărat o cerere de consum. Sistemul de marketing pune productia de bunuri intr-o dependenta functionala de solicitari si impune productia de marfa in sortimentul si volumul cerut de consumator. La implementarea conceptului de marketing, accentul pe luarea deciziilor economice este mutat de la verigile de producție ale întreprinderii la verigile care simt pulsul pieței. Serviciul de marketing este un think tank, o sursă de informații și recomandări nu numai pentru piață, ci și pentru producție, științific, tehnic și financiar.

Marketingul și psihologia au mers și continuă să meargă mână în mână. Fără a înțelege principiile pe care o persoană le urmează în luarea deciziilor, este greu să-i vinzi ceva. V lumea modernă Marketingul cu toate soiurile sale se bazează din ce în ce mai mult pe realizările psihologilor, pe rezultatele cercetărilor lor și pe diverse calcule care luminează mecanica interacțiunii umane cu realitatea înconjurătoare.

Experții de la HubSpot, o companie care oferă soluții avansate pentru atragerea marketingului (și, de fapt, au inventat termenul de inbound marketing), au adunat 9 principii care ghidează o persoană, reacționând la stimuli externi și luând decizii. Aceste principii se află în domeniul psihologiei și funcționează mai degrabă la nivelul inconștientului. Un magazin online modern, dezvoltându-și succesul sau doar făcând primii pași, nu se poate lipsi de marketing. Și marketingul modern, așa cum am menționat mai sus, este strâns legat de psihologie. Principiile de mai jos nu sunt universale, există excepții de la fiecare regulă. Cu toate acestea, pentru majoritatea sunt aplicabile.

1. Reciprocitate

Principiul reciprocității a fost introdus de dr. Robert Cialdini în Influence: The Psychology of Persuasion. E simplu aici: când cineva face ceva pentru tine, vrei să faci ceva pentru acel cineva. Desigur, intențiile ambelor părți trebuie să fie sincere și dezinteresate.

Și cum rămâne cu marketingul?

În marketing, principiul reciprocității este folosit practic în formă pură. Ofertele gratuite și tratările care arată relația ta specială cu clientul - nu neapărat ceva scump sau chiar măsurat în bani - contribuie la dezvoltarea cuvântului în gură și la creșterea loialității. Un bonus reciproc poate fi expediere accelerată, o modificare suplimentară a comenzii, o felicitare, consultații online etc.

2. Obligații

Un alt principiu descris de dr. Cialdini. Obligațiile acceptate implică o obligație. Și când o persoană simte că ar trebui, îi este mai greu să refuze ceva.

Și cum rămâne cu marketingul?

Obligatii - mod bun de-a face cu scăderea clienților. Desigur, este mai bine să cultivăm loialitatea prin reciprocitatea deja amintită, dar nici principiul obligației nu trebuie scazut. Gândește-te cum poți atrage un client astfel încât să simtă că ar trebui (un cadou brusc? un abonament pentru a primi produse noi? transfer într-un grup de „elite”?).

3. Autoritate

Și cum rămâne cu marketingul?

Majoritatea magazinelor online operează într-o anumită nișă. Faceți eforturi pentru a deveni o autoritate, un expert pe un subiect apropiat de magazinul dvs., iar oamenii vor fi atrași de dvs., găsindu-vă rapoartele, evaluările, recenziile și răspunsurile la întrebări în rezultatele căutării și pe web. Autoritatea se transformă în încredere, iar încrederea se transformă în vânzări.

4. Mentalitatea de turmă

Alăturarea unui grup deja existent este mai ușor pentru o persoană decât să facă ceva singură. Așadar, ringul de dans începe să se umple activ atunci când mai multe persoane dansează deja pe el. Sentimentul de turmă este bine exprimat prin expresia „și eu”.

Și cum rămâne cu marketingul?

5. Atasamentul

Un alt principiu remarcat de Cialdini. Când unei persoane îi place ceva, simte afecțiune, ceea ce duce la o probabilitate mai mare de a contacta obiectul afecțiunii sale.

Și cum rămâne cu marketingul?

Este simplu: concentrându-te pe publicul țintă, creează în jurul magazinului tău online chiar imaginea care îi va plăcea. Nu încercați să mulțumiți tuturor, lucrați doar cu acei oameni care vă pot deveni cu adevărat clienți fideli.

6. Lipsa

Când oferta este limitată, cererea crește (dacă produsul oferit este în orice cerere, desigur). Totodată, pentru a extrage efectul maxim, deficitul ar trebui poziționat într-un mod strict definit: era foarte multă marfă, dar acum a mai rămas puțin, așa că grăbește-te, ia-l. Dacă declarați inițial că depozitul nu a primit nimic din unități de produs, efectul va fi mai rău.

Și cum rămâne cu marketingul?

Deficiența este un instrument destul de puternic care vă permite să scăpați de depozite și, în general, să stimulați vânzările. Gândiți-vă la ce produse vindeți ca prăjiturile calde și încercați să creați o atmosferă de deficit în jurul lor.

7. Iluzia de noutate

„Iluzia noutății” are un efect interesant. Acest principiu funcționează astfel: observați un obiect/fenomen, înregistrați în mod conștient acest fapt și apoi începeți să observați acest obiect/fenomen peste tot. În același timp, obiectul/fenomenul în sine poate fi o noutate doar pentru tine. Mulți dintre tinerii părinți își vor aminti cu siguranță fapt interesant: de îndată ce familia se pregătește să aibă un copil, lumea din jurul ei se umple de femei însărcinate. Desigur, asta nu înseamnă că sunt mai mulți, doar viitorii părinți încep să observe doamnele în poziție. Acesta este efectul „iluzia noutății”.

Și cum rămâne cu marketingul?

Pentru a folosi iluzia de noutate, ar trebui să practicați marketingul multicanal. Astfel vei ajunge la un public mai larg, iar cei pentru care mesajul tău va fi ceva nou vor începe să-l observe și pe alte canale pe care le folosești. Și cu cât atrageți mai des atenția potențialilor clienți, cu atât mai bine.

8. Uitare

Probabil că tu însuți ai observat o astfel de trăsătură în tine: după ce ai citit materialul de pe Shopologist, îți amintești în termeni generali, poți spune despre ce este vorba, dar nuanțele și detaliile îți dispar din cap. Nu este nimic surprinzător sau rău în asta: uitarea este inerentă în foarte, foarte mulți.

Și cum rămâne cu marketingul?

Lumea modernă este plină de informații. Oamenii nu au timp (și nu vor să aibă timp) să se familiarizeze cu toate știrile și conținutul oferit. Și ținând cont de efectul uitării, chiar și ceea ce s-a citit dispare destul de repede. În acest sens, titlul mesajului dumneavoastră este de o importanță deosebită. Tratează-l cu atenția cuvenită, pentru că titlul poate fi singurul element care va rămâne în memoria publicului tău.

9. Gruparea

Resursele de memorie pe termen scurt ale majorității oamenilor sunt limitate. O limită comună este de 7 puncte de informații. Pentru a îmbunătăți situația și a aminti mai mult, oamenii grupează articole similare. De exemplu, mergând la magazin și neavând o listă scrisă de soție, mulți bărbați își fac un plan în categoriile de departamente: lactate, pâine, carne etc. Și când vin la lactate, „desfășează” articolul corespunzător din memorie și iau fără greșeală ceea ce au nevoie.

Și cum rămâne cu marketingul?

Ajută-ți publicul și grupează-ți mesajele/îndemnurile, astfel încât oamenii să le poată aminti cu ușurință.

În rezumat: psihologia fără marketing va fi ușoară, dar marketingul fără psihologie este sortit căii încercării și erorii. Vrei să mergi pe un traseu puțin diferit? Poate că sfaturile de mai sus vă vor ajuta să îl găsiți.